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企业商业文案库 > 销售

2019腾讯00后研究报告-2019.10-46页

他们的成长,伴随着国家综合国力和国际影响力的不断提升。 他们的生活,折射出中国城市化和消费社会的快速发展。 他们的变化,体现了科技创新浪潮和内容大爆发的时代趋势。 他们是中国的00后 1 。陆续经历成人礼的他们,已成为社会和各行业 重点关注与深入分析的对象。我们同样对正处在青春期的00后感到好 奇,好奇他们的所思所想,好奇他们眼中的国家和世界,好奇他们的日 常生活、兴趣爱好和消费主张。 不同的时代大背景,对一代人个性特征的塑造影响深刻。在调研过 程中,我们欣喜地发现00后身上表现出积极向上、追求成长、关怀社 会及他人的价值观。深入地了解他们的价值主张和生活态度,不仅可以 帮助我们理解中国社会经济快速发展对00后成长带来的影响,也可以 助力商业品牌更好地了解如何与这些未来的主力消费人群沟通。 腾讯广告TMI腾讯营销洞察携腾讯用户研究与体验设计部(CDC) , 于2018年发布了第一期00后研究报告,其中分享了对00后六大价值观 的洞察。今年的研究,将试图从更具全面性、普适性和严谨性的角度, 对00后的价值观做一次深入的基础性研究。 基于文献梳理及研究,通过专家座谈、深度访谈、生活记录、线上 及线下问卷等多维度调研,我们力求真实客观地呈现中国成长中的新世 代 —— 00后,对他们的学习、家庭、消费和娱乐等生活方式进行调研, 发现现象、总结洞察,回应社会各界对他们成长的关注。 1:00后指2000年~2009年间出生的人群,目前正处于10岁~19岁的年龄阶段 2 3 目录 前 言 2 研究说明 4 主要结论 5 第一章 00后的成长背景 6 研究框架 4 研究方法 4 1.1 更多城市孩子 7 1.2 更强文化自信 8 第二章 00后的价值观 12 2.1 19个维度中的TOP5价值观 13 2.2 价值观结构 14 1.3 科技伴随成长 9 2.3 代际比较 17 1.4 更优家庭背景 10 第三章 00后的日常 18 第四章 品牌启示 40 结 语 43 理论说明 44 报告联系人 47 3.1 学习 00后现阶段的生活重心 19 3.2 家庭 00后重要的成长空间 26 3.3 消费 00后展现个性的势能领域 29 3.4 娱乐 00后不竭的能量源泉 35 1.5 全员关注

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写给生意人必须知道的二十句话十二招式与十一个法则

1、今天的市场已经不存在空白,所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”,竞争只能愈演愈烈。 2、顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜,当顾客觉得占了便宜,就会爽快的掏腰包。 3、在消费者身上有两个明显的特征:一是言行不一,二是感性驱使理性。 4.你想管理什么,你就考核什么,你想考核什么,你就量化什么。 5.在市场扎根最有效的方法是:高密度做市场,实现对市场的无缝隙覆盖 6.销量首先是想出来的,然后才是做出来的。要想做出销量,首先必须想明白两个问题:一是未来的销量增长空间在哪里?二是哪些工作能产生销量,特别是能够持续的产生销量。 7.营销人需要永远的正向思维,或者叫阳光心态。负向思维产生问题,正向思维创造机会,抓住了机会,问题就迎刃而解了。 8、发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了,营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好,而是发现没有竞争或弱竞争的市场。 9、终端不只指售点,更是指顾客,顾客也是终端。终端工作的最高境界是:培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。 10.诚心换诚心,将心比心的为顾客考虑,先说服自己,再说服顾客。 11、价格战只会对中间商有利,对扩大市场容量和提高生意业绩意义不大。 12、我们学习经典方法的目的,就是为了不按那些方法打。当跨国品牌向左走的时候,我们一定要向右走;当他们从阳面爬山的时候,我们从背面同样能爬到山顶。 13、形象支撑价格,网络支撑销量。 14、推销是我们去找客户,而营销是让客户来找我们,这就是两者的最根本的区别。 15、网点只有动起来才有生命力,就像自行车只有动起来才能平衡是一个道理。所以我们鼓励打款点数多,打款点数多的区域基础面就好、后劲就足。 16、营销的原点就是消费者的需求,当营销无-全球品牌网-法突破时,最好的办法就是回归原点。从短期看一定要关注对手、粘住对手,从长期看,一定要研-全球品牌网-究消费者。 17、市场份额不等于利润,但却是利润的基础和前提,没有市场份额肯定没有利润。利润是业务模式设计的结果。 18、企业有倒闭的,但行业没有倒闭的。人们都有衣服穿,你敢说服装就没有市场了吗?只要你不是总生产中山装就行了。 19、营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”,卖东西仅仅是一个手段,最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。 20、用顾客的思维

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销售计划管理

你能清楚地书面说出自己的个人目标吗? 你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗? 你认为所有的问题都必须立即解决吗? 你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗? 你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗? 你通常会在行动之前再三思考吗? 认识销售计划的重要性。 什么是一个好的销售计划。 掌握销售目标制定的方法。 认识和理解销售定额的含义及其作用。 掌握销售定额分配的程序。 能够根据销售预测编写销售计划书。 编制月别销售计划、产品别月别销售计划、产品别销售计划以及销售人员行动计划。 (一)概念:是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标、分配销售定额和制定实施方案等。 (二)分类 长期计划和短期计划 个别计划和期间计划 (二)销售计划的内容: 商品计划(制作什么产品?) 渠道计划(透过何种渠道?) 成本计划(用多少钱?) 销售单位组织计划(谁来销售?) 销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 促销计划(如何销售?) 三、销售计划的重要性 销售计划是销售员取得良好销售 业绩的前提和基础。 销售计划是公司考核销售人员的依据 销售计划可以帮助企业储备客户所需资源,把握销售主动权 讨论: 企业在制定销售计划时,有哪些因素会影响其目标? 1984年,世界原油价格涨到每桶30美元。业界普遍认为,到1990年,原油价格将上升到50 美元。 这种利好的消息没有让壳牌公司掉以轻心。 企业反而为油价下降到每桶15美元做应变计划。 降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加油站等。

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销售工资架构和绩效考核表

职级 基本工资 绩效奖金 提成奖金 条件(400份以上淘汰值50%) 见习客户经理 2000 1000 阶梯提成6-9元/ 份 1-3 个月 100 、 150 、 200 份每月递增 50 份 客户经理 2500 1000 阶梯提成6-9元/ 份 第四个月上升300份,每月递增50份,直至400份封顶 见习高级客户经理 2500 1000 阶梯提成6-9元/ 份 1-3个月200,300——400每月递增100份 高级客户经理 3000 1000 阶梯提成10-12元/ 份 第四个月上升500份,每月递增100份直至1000份封顶 营销部总监 5000 2000 完成总业绩80%提提成业务员总金额10%   绩效奖金明细如下 一、见习客户经理: 基本工资2000元 绩效奖金1000元 提成奖金:阶梯提成6-9元/ 份 条件(400份以上淘汰值50%):第1个月 100份、 第2个月 150份 、 第3个月200 份,每月递增 50 份 工资如何产生:基本工资2000+绩效奖金1000+提成奖金(以实际产生) 如何产生绩效? 绩效工资公式:当月业绩+协议数量+开通会员数量+每天电话及上门拜访数量 当月业绩:一至三个月为试用考核,业绩为第一个月100份产品,第二个月150份产品,第三个月200份产品,最终以400份产品为封顶。 协议数量:每月需完成32份协议,即每周8份协议。如本周完成不了8份,可下周补上,但每月必须完成32份协议。 开通会员数量:每人每月需开通50张会员卡。 电话/上门拜访数量:每日每人必须完成为20个电话拜访,做好销售跟进表汇总。上门拜访,每人每日须给5个拜访,并做好客户登记回馈表。 二、客户经理: 基本工资2500元 绩效奖金1000元 提成奖金:阶梯提成6-9元/ 份 条件(400份以上淘汰值50%):第1个月 300份、第2个月 350份、 第3个月400 份每月递增 50 份 工资如何产生:基本工资2500+绩效奖金1000+提成奖金(以实际产生)

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124页金牌销售理念

大项目需要结构化销售 哪些因素可以决定一个大项目 大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销 失效的四型人格分析理论 从分析性格到分析利益 大项目商务沟通技巧 如何建设你的行业人脉? 大项目需要好团队 为什么要靠团队 你不能完成所有任务 项目中谁说了算 调度项目资源 制定项目竞争策略 整合优势资源 定位竞争对手 分析甲方需求 画出项目组织结构图 了解项目背景 大项目需要好导演大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道 让服务成为利润增加点 大项目管理能力五阶段模型 什么是全生命周期的项目管理? 大项目需要全周期管理 大项目需要结构化销售 哪些因素可以决定一个大项目 大项目中的甲乙方关系 大项目中的关系营销 失效的四型人格分析理论 从分析性格到分析利益 大项目商务沟通技巧 如何建设你的行业人脉? 内在价值型—行业专家—原材料,设备采购外在价值型—价值专家—信息系统,设计方案战略价值型—市场专家—策略联盟,供应链 公司资源总是不够的 同事能力总是不足的 领导要求总是过分的

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网销话术

现货销售话术 (网销版2) 1.你们的群是做什么的? (1)我们群是白银沥青铜现货投资交流群,但最主要是做华夏银都贵金属理财产品的交流。每天都有不定时的黄金白银基本面和技术面分析,根据市场变化我们也会提示相应的操作策略和不定时的喊单服务,希望大家多关注。 (2)本群不销售软件,不做私募分成,纯自由交流分析讲解,提供恒高白银免费开户。欢迎咨询! 2,你们的华夏银都白银和原油真的能赚钱吗? 严格的风险控制体系,专业的理财团队24小时提供在线咨询,专职分析师一对一提示操作。这还用怀疑吗? 3.你们员工自己做吗?(你们说的那么好,为什么不自己去做?还要过来找我们?) 证监会对现货行业有明文规定:现货从业人员一律不允许自己操作。 4.既然这么赚钱,那你为什么不辞职后自己来做呢? 因为我大学毕业没多久 家又是农村的,如果给家里要三五万块钱是不可能的,但是后期我自己赚到钱后我也肯定会自己去做的。 5.你们的准确率能达到多少? 我们这边专业的团队加上公司获取第一手消息后的研究中心及时的判断, 综合准确率能达到85%左右 6.现在做黄金的公司太多了,而且很多都不赚钱 目前做这个的是很多,但是能真正为投资者提供真诚的服务并且拥有这么好的平台的并不多 (把华夏银都相对其他黄金的优势电子档发给客户,另外可以发一些绩效截图来念绩效) 7,怎么加入你们? 1,开户是很简单的,和证券公司开户一样,只需要提供银行卡和身份证正反面扫描件或者照片、传真,填写相关协议书后交易所就会给你配发属于你自己交易账号和密码,资金账户是由农业银行三方存管的。现在这个产品属于大力推广阶段,公司免费为你开户,(后期可开户就会涉及到开户费用等),同时为了投资者更好、更快的接受中能国投理财产品,将免费为你提供相应的操作指导。 2, 开户流程:提供身份证和银行卡扫描件或者照片本人生活照一张---填写客户开户申请表---公司审核资料---公司提供交易账号和密码---实盘操作 8,你们能给我保证100%赚钱吗? 1)你问这个问题证明你不是一个专业的投资者,任何投资项目、理财产品都不能够保证100%赚钱,但黄金白银现货投资是一种采用杠杆原理,以小博大的投资品种,特别是我们江阴周庄白银,我们有严格的交易制度,专业的分析研究团队加上公司的信息渠道 综

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顾客诉处理与应对技巧课件

-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课,不要随便走出 -感谢您的配合 第一部分:认识客户投诉; 第二部分:客户投诉原因解析; 第三部分:有效处理客拆的意义; 第四部分:客户投拆应对与处理技巧; 第五部分:打造金牌客服人员; 第六部分:理解客户的观点; 第七部分:投拆预防与投拆处理人的心理调节. 表象:即客户对商品或服务的不满与责难 本质:客户对企业信赖度与期待度的体现 也就是企业弱点所在 投诉是客户给我们一个改善的机会 客户可以不说一声便离开,我们亦无从挽留,所以我们真的要衷心多谢客户为我们找出问题 投诉处理得宜便是建立口碑的好机会 不投诉并非代表客户满意 投诉的客户不是我们的敌人 投诉未尝不是好事 产品品质不良 服务方式不正确 使用不习惯的新商品、新服务 五年前: 企业核心竟争力在于注重产品的售后服务. 当今: 根据客户的不同需求,来提供服务,甚至还需为客户提供个性化服务.

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常见客诉及处理技巧

客诉是指顾客对企业产品质量或服务上的不满意,而提出的书面或口头上的异议、抗议、索赔和 要求解决问题 等行为 。 顾客投诉是每一个企业都要遇到的问题,它是顾客对企业管理和服务不满的表达方式,也是企业有价值的信息来源。如何利用处理顾客投诉的时机而赢得顾客的信任,把顾客的不满转化顾客满意,锁定他们对企业和产品的忠诚,获得竞争优势,已成为企业营销实践的重要内容之一 。 认为是小毛病,不值得花费时间和精力。 不知道到哪里去投诉及怎样投诉。 有过投诉,但对投诉后的结果不满意。 不好意思,认为钱花的不多。 担心没有人会关心他们的问题或有兴趣采取行动。 畏惧心理。 1.同情打理型:有一定分辨是非的能力,并且能够耐心听你的讲解。(我们愿意碰到的) 2.唐僧型:顾客一直说个没完,几乎不让你插话。还自称自己什么都明白,你忽悠不了我。 3.沉默型:顾客不说话,就是让你说。然后找出你说话的漏洞,从而认定砖的毛病。 4.蛮横执着型:一口咬定是砖的问题,你说什么都不听。态度恶劣。 5.三板斧型:找商场,找记者,找消协,目的就是让你赔钱。 6.“黑社会”:不说你自己砖有毛病,我就骂你,惹急了就动手。 ※遇到以上类型顾客应如何处理 ※还有没有其他的类型顾客 客诉处理的流程 顾客投诉 客诉接待 现场查勘 材料收集 处理意见 顾客满意程度 感谢顾客的投诉 (客诉顾客的回访跟踪) 客诉接待 业务人员在接到客诉时,将客户的姓名、电话、住址及投诉情况详细记录在《客诉处理单》上。 现场查勘 在接到投诉后24小时内勘察现场。倾听顾客的说明,目光注视顾客,表示尊重;了解客诉内容;表达想解决问题的良好意愿;判断客诉属于何种性质,顾客属于何种性格,是否需要寻求直属上司或公司的帮助。(内心判断) 材料收集 将顾客反应的情况做记录;包括谈话中体现的顾客背景。收集相关的资料和证据,如包装箱批号,生产序号,磁砖的碎片等。并提出我们的问题。 表示关心 对顾客表示关心,但要注意不要将责任归置自己或公司身上。可视顾客情况,使用类似:“您的心情我现在非常理解”“换成是我的房子遇到这种情况也会很闹心”。等语言安抚其情绪。然后再讲明其中道理,使顾客能够理解。

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因为相信,所以成交。

那么今天我们差在什么地方:今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善,品质最优秀最优越之后,然后才能出江湖。销售不仅仅是在卖产品,销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官…… 我们说话只有一个目的:让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动,我们所说的都是废话。 我们说话应该说有道理的还是有用的? 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ? 我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。 母亲花四十元给孩子买了个玩具,第二天到幼儿园孩子五十元把玩具卖了。 妈妈:孩子四十卖的玩具你五十卖了,你感觉合理吗? 孩子:合理 妈妈:为什么? 孩子:玩具从上海带到深圳,路费也不止十块钱。 娇雪贝儿一共两个老板,有一个女老板,有一次在深圳吃饭,吃晚饭之后,酒店给了一张代金卷,代金卷是下次只要消费超过300元顶100元现金用,还有三四天就过期了。 我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好……? 是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。 为什么你的收入那么低? 没有去训练赚取财富的能力——销售!

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销售心理学

一、什么是销售? 1、简单地说,销售就是卖东西。 2、销售是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人的购买、拥有或者同意、认同的行为。 3、销售是人与人之间的心理互动。 心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学,也可以说是研究人的心理现象的学科。 1、在不同的环境下,不同人的行为所反映出的心理反应称之为心理现象。 2、心理现象包括心理过程与个性心理两大方面。 个性心理: 形成的原因: 先天素质不同; 生活条件不同; 教育不同; 从事的实践活动和经历不同。 个性倾向性:需要 、兴趣、动机、理想 个性心理特征:能力、气质、性格 三、什么是销售心理学? (一)概念: 销售心理学:是市场学学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。 (二)销售心理学的起源: 销售是人与人之间的心理沟通的一般过程; 市场格局的转变:卖方市场向买方市场的转变,供需矛盾的消费环境塑造出的销售心理 。 四、销售心理学主要研究的内容: (一)消费者心理: 消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 1、消费者心理活动的一般过程; 2、消费者心理现象; 3、消费者个性心理的类型; 4、消费者的心理博弈。 1、消费者心理活动的一般过程: 销售抗拒:对产品的不熟悉、陌生 疑问:这个产品好吗?不会是骗子吧。 好奇心:想进一步了解产品 好感或者厌恶:对产品有了初步的认识 引起兴趣:发现需求点 购买欲望:需求激发购买 决定购买:促发购买行为 售后怀念:使用产品过程中的心理感受 2、消费者心理现象: 面子心理:脑白金、名牌手表、名牌手提包; 从众心理:喜欢到人多的超市购买东西、喜欢去热点景区旅游、 喜欢到人多的饭店吃饭; 推崇权威心理:明星效应; 爱占便宜心理:价值100元的东西,花50元买到那就是占便宜, 现在的淘宝市场很火爆,爱独占便宜; 谨慎心理:怕买了东西以后被骗,尤其是贵重物品。

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销售20种常见情景解析

我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 成功销售总监观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 客户喜欢,但是同行人说:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? 导购:这位先生,您不仅对灯具有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。 导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗? 点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议

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销售10连招

第一招 销售准备         销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。 第二招 调动情绪,就能调动一切         良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。         因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。         什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? a)、忧虑时,想到最坏情况         在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。 b)、烦恼时,知道安慰自我         人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢? c)、沮丧时,可以引吭高歌         作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 第三招 建立信赖感         一、共鸣如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不

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会挣钱的销售是怎样的?

爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式: 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。 2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。 3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。 3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

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销售培训绝密

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上, 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢! 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对

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如何成为优秀的销售经理

就是“推”和“拉”两个动作。 拉动动作,通过品牌、形象、产品设计等手段,使消费者主动上门求购产品或要求服务——营销 推动动作,则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广介绍,使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作,目的通过销售队伍把推动过程做好。 如何做个合格的销售经理 营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖 推销是指深入发掘客户的需求,并设法满足其需求的行为。实际上,销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为——把产品卖好 产品、市场及业务知识 (产品—销售的载体;市场知识—门票;业务知识—销售基础) 客户关系 (与客户之间的信任程度,互相怎么看,希望怎么看) 交流与沟通能力 (倾听、控制、应变) 发掘事实与解决问题的能力 目标的完成 (销售所有的努力都是完成目标,承担目标的境界,决定你目标完成的可能性) 可靠性 (自身:创造可靠环境;客户:如果你选择相信客户,必须努力说服公司认为可靠) 谈判能力与影响力 创造性与灵活性 个人效率 (专注+准备+良好的职业习惯+积极+做正确的事、正确的做事) 自 检 表 如何做个合格的销售经理 初到陌生的环境,不能相互融合; 很多时候不知该做什么; 有任务的时候缺乏足够的指导,不知道如何去做,感到压力和焦虑; 现实情况与期望不相符; 难以深层次了解企业文化,难以融入 …… 了解Ta的心态,并加以调整; 1周以来的工作收获及对部门环境的感受; 多倾听多关注,为员工排忧解难。

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客户关系的维护与管理

客户关系的维护是指企业通过努力来巩固及进一步发展与客户长期、稳定关系的动态过程和策略。 客户关系维护的目标就是要实现客户的忠诚,特别是要避免优质客户的流失,实现优质客户的忠诚。 客户关系的维护阶段好比是企业与客户的“婚姻”阶段,应当争取从“纸婚”……“银婚”到“金婚”。 维护客户关系的措施是——让忠诚者得到回报,让三心二意者得到激励,让流失者付出代价。 1. 在调查中获取客户信息 2. 在营销活动中获取客户信息 3. 在服务过程中获取客户信息 4. 在终端收集客户信息 1. 通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息 2. 网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道 3. 从客户投诉中收集 1)各种媒介 2) 工商行政管理部门及驻外机构 3) 国内外金融机构及其分支机构 4) 国内外咨询公司及市场研究公司 1) 从已建立客户数据库的公司租用或购买 2) 其他渠道: 如,从战略合作伙伴或者老客户,以及行业协会、商会获取, 另外,还可以与同行业的一个不具有竞争威胁的企业交换客户信息。 数据库是信息的中心存储库,是由一条条记录所构成,记载着有相互联系的一组信息,许多条记录连在一起就是一个基本的数据库。 客户数据库是企业运用数据库技术,全面收集关于现有客户、潜在客户或目标客户的综合数据资料, 追踪和掌握他们的情况、需求和偏好,并且进行深入的统计、分析和数据挖掘,而使企业的营销工作更有针对性的一项技术措施,是企业维护客户关系、获取竞争优势的重要手段和有效工具。 由于客户数据库是企业经过长时间对客户信息的积累和跟踪建立起来的,剔除了一些偶然因素,因而对客户的判断是客观、全面的。 客户数据库可了解客户过去的消费行为,推测客户未来的消费行为。 通过对客户过去的购买和习惯进行分析,企业还可以了解到客户是被产品所吸引还是被服务所吸引,或是被价格所吸引, 从而有根据、有针对性地开发新产品,或者向客户推荐相应的服务,或者调整价格。 通过对客户数据的分析,可以直接针对目标客户进行一对一的精准营销,无须借助大众宣传的方式, 比较隐秘,减少了竞争对手的注意,有效地避免“促销战”、“价格战”等公开的对抗行为。 通过数据库,企业还

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优秀销售技巧

待机的原则: 整理和检查物料 有目的性的巡店,了解门店的产品分区,关注产品价格信息 与商家建立持久良好的合作关系 向商家店员传递公司分期的理念,并教导识别顾客的技巧 时时以顾客为念,保持警觉 常规物料:门前物料,柜台物料,价 格牌 ,其他物料,销售柜台和椅子。 特殊物料:店内物料,店外物料。 联合单页。 本公司和业界的基本知识 本公司的经营策略和销售方向 本公司和竞争对手的产品知识 广泛的知识和丰富的话题 气质合宜的礼仪 销售技巧

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销售之开场白到成交话术技巧

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此,销售员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。 销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话(如果是电话销售,您的开场白时间只有30秒钟,否则客户会走神和不耐烦)。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现,来决定是否听您讲下去,所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式 假设,您得到了客户应允而见面,开场白可以包括这几个部分: 感谢对方提供见面机会。(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁) 自我介绍。 介绍来访之目的、来访对于客户的价值。(要关联客户利益) 转向挖需求。(可关注"巧用提问挖需求")下面,用案例来说明: 销售人员如约来到客户办公室,开场白: "张总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我!(感谢接见) 哇!张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,您是一个做事干练的人!(PMP)这是我的名片,请多关照!(呈上名片,为介绍业务作铺垫) 张总,我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,花最少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍来访之目的。注意,在这个部分要关联客户利益) 贵公司目前有没有安防设备?使用情况怎么样?(以背景问题结束,挖掘客户需求,使客户开口) 开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发交流兴趣。电话销售开场白要更简炼 如果客户需求不明确,给卖家的感觉是购买意愿不强,犹豫不决,"我只是想了解一下""我就看看""我就问问". 此类客户属于持"隐藏需求"者,如果此时就推销和报价,成功率不高。遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办?方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"(明确需求代表客户有改变的愿

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销售基础管理

基础管理是营销管理的一个重要的组成部分,以营销员活动量管理为主要抓手,包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。它以活动率的提升为最终诉求,与营销的基础训练紧密结合,提升队伍的人均产能和人均收入,促进队伍的留存和夯实营销管理基础。 (一)营销团队出勤状况如何? (二)营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些?使用状况如何? (三)营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么? 营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程(包含销售对象与销售目的)订定量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使营销员的活动量能不断提高,技能不断提升的一个管理过程。 活动量管理是一种方法:对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 活动量管理是一个过程:对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 活动量管理是一个系统:包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活动量管理是一种思想:自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。 活动量管理是一个品牌:建立寿险核心能力,创建长期竞争优势的重要手段,是保证队伍领先于同业的重要技能。 在团队中建立功能组,自主经营,旨在集中团队的中坚力量,按照营销四大经营体系进行分组,协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导 等专项活动。 必备知识 活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题 必备技能 策划活动、活跃气氛、会议组织与主持,沟通、统计分析数据 营销是非现场的管理,只有通过“活动量管理工具”才能让他们的工作呈现在你的面前,你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题,从而帮助营销员解决问题。

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顾问式销售

客户经理:李先生,您好!(握手) 客户:你好! 客户经理:您请坐,我是理财中心的客户经理XX(自我介绍),昨天和您通过电话的。(递送名片)感谢您对我工作的支持,能够为您这样的成功人士提供理财服务,我感到很高兴。 客户:哦,谢谢。(服务专员递送茶水或其他饮料) 客户经理:李先生,您的事业是越做越成功了,我想,凭李总您的能力和责任心,将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美) 客户:还可以吧,现在生意也不是很好做 。 客户经理:李先生,您是我们公司的贵宾客户,您的事业这么成功,我想对于投资理财和风险管理(埋下伏笔)一定是做的很好,能不能请教一下您在这方面的经验。 客户:我对这方面了解也不是很多,你们在这方面应该比我专业,我还是希望你多提一些建议。(客户也可能大谈理财经验或生意经) 客户经理:李先生,您真是太谦虚了,建议谈不上,我在这个方面也很感兴趣,我们可以一起探讨一下。 “陈先生,刚才您说您在公司已经服务了五年,那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢? “王先生,随着国家医疗制度改革的推行,您最担心的将会是什么? 李小姐是一个人在这边工作还是家在这边? 不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的? 王先生您的房子每月要不要供款呢?

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电话销售的7个步骤6种技巧

首先讲师需要向学员介绍电话销售的步骤有哪些。 由于我们招聘的学员年龄层次偏低,有很多人没有从事过销售工作,因此讲师需要讲述一个生活中的购物故事,可以使买化妆品,衣服,笔记本电脑,让学员生动的理解,什么叫做开场白,比如,雅漾新款保湿凝露,欢迎选购。什么叫做探寻需求,比如美女需要点什么啊,保湿的还是抗皱的。什么叫做方案推荐,您这个年纪用这款晚霜就可以了,他特别适合轻熟肌,保湿效果好,含有XXX物质,专门淡化眼角细纹。等等。 在讲述完购物经历后,讲师需要让学员清楚这七步适用于任何模式的销售,不仅仅是网络招聘行业的电话销售,也适用于IT企业如Dell,联想等Call center中心的电话销售,甚至于大客户销售的流程也与之相似,只是说法有所不同而已(客户管理,关系推进,潜在需求,销售机会,方案推荐,商务谈判 合同跟进)。这里给新销售传递一个概念,销售理论和销售技巧在六十年代就已经非常成熟了,学员在myjob学习到销售技巧,不仅可以帮助他们在myjob赚到钱,还有利于他们将来的职业发展,当他们呢走出这家企业,离开这个行业的时候,他们同样可以依仗这些销售技巧找到合适的工作。 1、叙述这七步分别是什么? 让新销售回忆自己的一次购物经历(买衣服,或者或者化妆品,电子类产品等等),或者讲师举一个自己生活中购物的例子,让学员更加生动的理解,清楚什么是开场白(化妆品导购:欢迎看一下雅漾的新款保湿霜),什么是探寻需求(化妆品导购:美女需要点什么啊,保湿的,还是抗氧化的),什么是方案推荐(化妆品导购:您这个年纪用这款就可以,他特别适合轻熟肌,保湿效果好,而且专门针对细纹XXXX),什么是异议处理(消费者:这款卖得好吗?化妆品导购:这款产品每个月都是销量冠军,很多像您这样的美女都用这款),什么是要求订单(化妆品导购:您用这款日霜,最好配合晚霜一起用,而且现在买日霜和晚霜,可以立减50元) 2、这七步适用于任何模式的销售,不仅仅是网络招聘行业的电话销售,也适用于IT企业如Dell,联想等Call center中心的电话销售,甚至于大客户销售的流程也与之相似,只是说法有所不同而已(客户管理,关系推进,潜在需求,销售机会,方案推荐,商务谈判 合同跟进)。这里给新销售传递一个概念,销售理论和销售技巧在六十年代就已经非常成熟了,学员在myjob学习到销售技巧,不仅可以帮助他们在myjob赚

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2020全年节日营销方案

12月31日上午:活动会场布置(由节日庆典公司负责) 12月31日13:00前:活动相关工作人员到场就位(服务人员,以及演出人员要准时到场做好准备)。 14:30 —15:30:邀约客户进场(嘉宾信息登记,进行编号,安排就座) 15:30—15:35:暖场表演 15:35—15:37:主持人开场词, 15:38—15:45:领导致辞,宣布老带新优惠政策 15:45—15:55:节目表演 15:55—16:20:游戏环节(夹气球游戏见附表一) 16:20—16:35:砸金蛋 迎幸运(砸出10个奖项) 16:35—16:45:近景魔术表演 附表一 游戏一:夹气球游戏,自由参加,三人组合。 游戏规则:由男嘉宾吹气球,另外两个嘉宾背靠背夹 着气球到终点,然后放到椅子上坐爆。获 胜者有砸金蛋的机会。 附表二 祝福传递,友爱相连:每竖排10人为一组,每人写下一个字,组成一句祝福的话,不允许商量。评比出最具有祝福的三句,获胜的竖排所有的人都有礼品赠送,获胜组代表可有砸蛋机会。 一、所有奖项均放到砸金蛋环节送出。 二、 奖项设置:三等奖10名,XXX;二等奖6名,XXX;一等奖1名,XXX。特等奖1名,价值XXXX。 三、老带新活动,给予老客户现金奖励政策:顺利成交,奖励老客户现金xxx。 注:1.特等奖在三天内兑现; 3.老带新活动自联谊会后持续15天。 一、整理来宾资料,电话回访,着重分析潜在目标客户,制定不同的策略进行推广。 二、回馈老客户:给老客户邮寄元旦贺卡,用真情人性化与准客户沟通,为老带新的实施做好铺垫。 一、活动展示了企业的实力,使品牌的形象得到了提升,对目标客户群是一个促进作用。 二、加强了与老客户的交流与联系,为老带新做了铺垫。 三、一定程度上促成剩余商品的销售。

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精版销售技巧

以客户为中心,把客户最关心的东西放在最前面,是一种战略。客户最关心什么,你就最注意什么。客户永远是因为自己的原因才购买,而不是因为你的原因。客户关心的是买你的产品是否划算,自己花的钱能发挥多大的效益。而你最关心的是最大化的提升产品价值。两者之间如果得不到统一结果必然是两败俱伤!如何实现双赢,获得满意的效果呢?销售人员应该注意一下几点: 客户需要的是实实在在的信息,不是销售的废话。你的话越简练就越有吸引力,紧紧抓住客户的心理才是最重要的!无干扰的服务对客户是一种尊重,长话短说也是对客户的尊重。所以,每个销售人员都应该懂得这个道理,争取“长话短说,有话直说” 销售员以为客户什么都不知道,自己什么都懂,在和客户交流的过程中把客户当成笨蛋。自己在那狂吹滥侃、自吹自擂。说不定客户已经恨得牙都痒了。在销售过程中,切记不能把客户当成笨蛋,否则就算客户不懂,也不会买你的东西。 于寻找快乐相比,人们更急于避免痛苦。因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱,而花钱在大部分情况下都是一种痛苦,不论是穷人还是富人。让客户掏钱就是给他制造痛苦,你要给客户一个寻找快乐的理由。让他们明白价值永远大于价格,有些价值是不能用金钱来衡量的,要找到这个切合点。记住,你的使命是要让客户花钱花得舒心而不是窝心!只有快乐的交易才能维持长久的热度…… “你这么热情地跟我套近乎无非就是为了我的钱,我不是涉世未深的小孩子,这点小伎俩我还是能分得清的!”你知道吗?很多客户都会有这种想法。怎样才能消除客户的这种想法呢?应该做到以下几点:

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心理学

纠正:心理活动并不只是人在某种情境下的所思所想,它具有广泛的含义,包括人的感觉、知觉、记忆、思维、情绪和意志等。心理学家的工作就是要探索这些心理活动的规律,即它们如何产生、发展、受哪些因素影响以及相互间有什么联系等。心理学家通常是根据人的外显行为和情绪表现等来研究人的心理。 纠正: 心理咨询只是心理学的一个应用分支,并不是心理学的全部。心理咨询的对象可以是一个人、一对夫妇、一个家庭或—个团体。心理咨询的目的是为了帮助人们应对生活中的闲扰,更好地发展,增加生活的丰福感。一般来说,心理咨询是面向正常人的,来访者有心理困扰,但没有出现严重的心理偏差。 纠正:这种观点是把心理学和精神病学混淆了。精神病学是医学的一个分支,精神病学家主要从事精神疾病和心理问题的治疗,他们的工作对象是所谓“变态”的人,即心理失常的人。精神科医生在治疗精神疾病时可以使用药物,而且还必须要接受心理学的专业培训。与精神病学家不同,虽然临床心理学家也关注病人,但他们不能使用药物。 纠正:催眠术只是精神分析心理学家在心理治疗中使用的一种方法,并非心理学家的“招牌本领”,而且大多数心理学家的工作并不涉及催眠术,使用更多的是严谨的科学研究方法,如实验和行为观察。 纠正:梦的分析和催眠一样,都只是精神分析流派所使用的治疗技术之一,就好比心理学工具箱里的一个起子,并不是全部。

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销售心理学

销售,是销售人员与客户之间心与心 的互动。顾客有着自己的想法和决定, 如何才能打开客户的心门,不是仅靠 几句简单的陈述就能够实现的。销售 人员不仅要洞察客户的心理,了解客 户的愿望,还要掌握灵活的心理应对 方式,以达到销售的目的。 1、提及顾客可能最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、赞美对方 4、提提顾客的竞争对手 5、引起对方对某件事情的共鸣(原则上是顾客也认同这一观点) 6、用数据来引起顾客的兴趣和注意力 7、有时效的话语(时间限制) 1、赞美个人的常用话语 “听说你有位漂亮的太太,真令人羡慕” “你住的地方真不错,眼光与品味确实与众不同” “你们的院子很漂亮,是先生您自己设计的吗” 2、称赞管理人员的常用话语 “总经理,您取得了这么大的成就,工作还这么努力,对我而言是个很好的榜样啊” “董事长,这个行业的人都说您是采购领域的专家” “处长先生,我很冒昧地请问您,这条领带是您自己选的吗?搭配得很不错啊” 3、称赞公司的常用话语 “贵公司是家颇有历史的公司,外界对贵公司的评价也很高” “很多顾客暗地里都说贵公司的竞争能力太强了,他们根本无法与你们抗衡” 1、了解你的顾客 2、吸引对方的注意 3、强调产品的卖点与性价比 4、进行产品示范 1、掌握有效说明产品卖点的方式 2、突出产品的优势与卖点 3、弱化那些无法实现的需求 4、对产品的介绍要客观 5、对自己销售的产品要有信心 6、站在对方立场去介绍 7、充分调动顾客的想象力 1、有意识地训练自己的说服力 2、增加说服的真诚度,说出心里话来表达真诚 3、能够举出生动的例子 4、让你的话更有煽动性 5、在潜移默化中引导顾客情绪 6、一开始就攻占对方的内心 7、让对方不停地说“是、是” 8、利用语言诱导进行恰当的暗示 9、肢体语言的学习和运用 10、击中对方的软肋,用激将法改变顾客的意志 11、利用攀比心态说服顾客,靠“高帽子”进行说服 1、谈判伊始,营造亲近的情绪气氛 (1)攀亲认友,表达友情 (2)寻

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销售团队管理

 1.把组织等同于团队  2.把与团队的关系看成雇佣关系  3.把与团队的关系看成依附关系  4.狭隘的集体主义 (1)明确的团队目标 (2)共享 (3)不同的角色 (4)良好的沟通 (5)共同的价值观和行为规范 (6)归属感 (7)有效的授权 1、当做错一件事时,你是否会极力找各种理由为自己的错误行为进行辩解,以减轻自己的责任? 2、当别人做错事时,你是否会毫不留情地指责人家,不听辩解,甚至怀恨在心? 3、看到别人在追求私利,不顾团队利益,或者有些人疏于跟别人沟通,不与别人分享的时候,反省自己是否也这样? 4、当我们谈到沟通障碍的时候,反观自身是否主动地和别人沟通,是否主动地克服沟通的障碍? 少说抱怨的话,多说宽容的话! 少说讽刺的话,多说尊重的话! 少说拒绝的话,多说关怀的话! 少说命令的话,多说商量的话! 少说批评的话,多说鼓励的话! 区域型销售组织(苏南/苏中/苏北) 产品型销售组织(终端零售/医院设备) 渠道型销售组织(批发/终端/医院/招标) 工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略—传递—分解—实施 每一个角色都很重要 一个人不可能完美,但团队可以 尊重团队的角色差异 合作可以弥补不足 1、对团队规则不熟悉。 2、彼此陌生,互相猜忌。 3、对团队目标和个人目标不了解 4、花了力气,效果不好。 5、合适的人选、确定目标。 6、运用社交活动、小组讨论。 1、成员冲突、彼此敌对 2、信息不通、出现混乱 3、调整工作内容及角色 4、开放沟通渠道、共享信息 5、领导建立威信、沟通会议 6、确定问题解决办法 1、执行或者修正既定计划。 2、及时修正建立工作模式。 3、建立团队忠诚。

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销售成交7步骤

问题小结: 1,顾客门外徘徊,迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求:门口有顾客逗留,张望时,必须第一时间出去引导顾客入店,100%执行 2,开门不及时 要求:及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意 3,没有微笑和问好 要求:面带笑容并且统一说:“您好,欢迎来XXXX” 4,语音语调无精打采 要求:语气诚恳,语调上扬 5,迎宾语结合活动内容勾起顾客兴趣 要求:节假日和活动期间,迎宾语模式:你好,欢迎参加**活动 问题小结: 1,水温不合适或者水杯内有异物 要求:保持恰当水温(冬热,夏凉),递送给顾客之前自己先用眼睛检查一下水杯内外是否干净 2,水量不合适 要求:茶水3/4满 3,手指接触杯口 要求:手握水杯的2/3位置,根据顾客的所站位置调整自己的手势,最好将水杯直接递到顾客手上 4,水杯没有跟着顾客走 要求:人在哪,水杯在哪 5,添水次数太多 要求:除非顾客要求,不然客人进店喝完第一杯水后,添茶次数不能超过一次以上 问题小结: 1,顾客刚刚进店,还有防备心理 要求:寻找恰当的时机,不急于邀请顾客入座 2。一个人接待顾客的时候不能从柜台里面出来 要求:主动寻求协助,记得行为影响行为 3,椅子的位子不对 要求:将椅子放置距离顾客膝盖内侧2CM的位置 4,没有沟通好,造成顾客摔倒 要求:递送椅子的同事说“您好,后面有椅子请坐”,可以适当的加入手势 5,有的顾客着,有的顾客站着 要求:100%执行,顾客进店5分钟之内必须统一坐下 问题小结: 1,客人坐下并奉上茶后,突然递送名片 要求:名片派送前有寒暄,使得名片派送自然,不唐突 2,递送名片的姿势过于随意且不美观 要求:双手大拇指与食指拿住名片的两个角且与名片呈45°,名片字体正面朝向顾客,眼睛看着顾客的眼睛而不是名片本身 3,送完名片后顾客还是没有记住你 要求:用手指引顾客看自己的工号牌,并且做出个性化自我介绍,给顾客加深印象,拉近与顾客的距离 4,顾客极少保留名片。 要求:介绍名片的好处,说出站在顾客的角度保留名片可以获得什么样的利益 5,询问顾客的姓氏。 要求:100%执行并在随后的销售中都要称呼顾客的姓氏

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食品公司营销方案资料

XX食品公司公司专门从事原产地高品质农副产品的种植、生产经营、销售、加工、存储,旨在将全国各地纯天然无污染的绿色食品以最便捷的方式配送到广大消费者手中。 公司旗下拥有冷库、储藏仓库,集冲洗、烘干、精捡、筛选、化验、包装和验收等于一体,建有规模化的农副产品生产基地。 旗下的新疆灰枣产自素有华夏第一县之称的若羌县境内,在无雪、无雨、无病虫、无农药、无化肥、无化工厂、无污染的七无天然环境下自然成长,更是中国独一无二树上吊干枣。 旗下的纸皮核桃皮薄如纸,手捏即碎,成熟期早、口感好、营养丰富,实用价值比老品种高出2-3倍。 XX食品公司秉着“安全、优质、健康”的经营理念,着力打造一个服务于广大消费者的农副产品全国示范基地、全国绿色食品港湾。 企业宗旨:为品质家庭提供原产地高品质农副产品,向人们传播弘扬健康生活的文化理念,树立民族企业品牌,铸造民族百年企业。 战略规划: 1.企业价值观: 三个基本点: 安全:安全是一种责任、一片阳光、一场梦的生意; 优质:优质是一种态度、一个理念、一门活的艺术; 健康:健康是一种文化、一笔财富、一生爱的基础。 四个现代化: 品牌动漫化:在新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通; 数据信息平台化:自助研发建立完善的数据信息系统平台; 物流仓储智能化:设置物流可控制节点,完善全国物流仓储规划; 产品信息可追溯化:让产品信息可以追溯到源头,建立产品信息的系统化机制。 战略规划: 2.核心思想 时刻要变,唯有缔造经典之理念不变。针对当前食品安全问题的日益凸显,高收入群体的不断扩大,以及人们生活品质的逐渐改善等社会特性,XX食品本着让国人吃上安全放心健康食品的理念,全力以赴为实现经济和社会效益的双丰收而努力奋斗。 3.服务理念 XX食品始终坚持客户至上用心服务客户的企业宗旨,坚持用自己的产品和服务去打动客户。客户满意是我们评定服务质量的最高标准,持续向客户提供满意的服务是我们永恒的追求。 经营现状: 公司现在主要以互联网技术为依托,利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式,XX食品迅速开创了一个以食品产品的直销、新鲜的新型食品零售为主的销售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离,确保客户能以最快捷的方式享受到安全、优质、健康的绿色食品,

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