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销售计划管理

你能清楚地书面说出自己的个人目标吗? 你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗? 你认为所有的问题都必须立即解决吗? 你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗? 你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗? 你通常会在行动之前再三思考吗? 认识销售计划的重要性。 什么是一个好的销售计划。 掌握销售目标制定的方法。 认识和理解销售定额的含义及其作用。 掌握销售定额分配的程序。 能够根据销售预测编写销售计划书。 编制月别销售计划、产品别月别销售计划、产品别销售计划以及销售人员行动计划。 (一)概念:是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括确定销售目标、分配销售定额和制定实施方案等。 (二)分类 长期计划和短期计划 个别计划和期间计划 (二)销售计划的内容: 商品计划(制作什么产品?) 渠道计划(透过何种渠道?) 成本计划(用多少钱?) 销售单位组织计划(谁来销售?) 销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 促销计划(如何销售?) 三、销售计划的重要性 销售计划是销售员取得良好销售 业绩的前提和基础。 销售计划是公司考核销售人员的依据 销售计划可以帮助企业储备客户所需资源,把握销售主动权 讨论: 企业在制定销售计划时,有哪些因素会影响其目标? 1984年,世界原油价格涨到每桶30美元。业界普遍认为,到1990年,原油价格将上升到50 美元。 这种利好的消息没有让壳牌公司掉以轻心。 企业反而为油价下降到每桶15美元做应变计划。 降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加油站等。

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